Satış menecerinin portreti
Birinci təbəqə satış menecerinin portreti
Birinci sinif satış menecerlərinin xüsusiyyətlərini (bacarıqlarını, əla iş göstərici nümayiş edən davranış və özünü aparma qaydalarını) müəyyiən etmə cəhti zamanı biz, satışda liderlik diaqnostika adlı tədqiqatı yaratdıq. Son saylara əsasən bu diaqnostikanı 65-dən çox şirkət keçirdərək, bizə 2.5 min-dən çox satış menecerləri haqda məlumatları yığmağa kömək edib.
Bizim digər araşdırmalarımız kimi, hər böyük sənayə üçün keyfiyyəti təmsil edən örnəklərə və həmçinin SEC tərəfdaşlarının bütün coğrafi və bazar paramentrlərinə uyğun olaraq bu məlumatlar əldə olunur. Araşdırmalar çərçivəsində biz satış nümayəndələrinə öz müdriyyətinin işini 64 müxtəlif xüsusiyyətlərə əsaslanaraq qiymətləndirmələrini xahiş etdik.
Ilk olaraq biz idarəetmə əsaslarına uyğun olaraq - birlik , etibarlıq və komanda yaratma bacarığı haqda sual verdik. Bu parametrlər satış üçün xüsusi amillər olmasa da, güclü təsiredici güvvəyə malikdirlər.
İkinci olaraq, biz birbaşa satışla əlaqəli olan xüsusiyyətləri araşdırdıq. Biz menecerlərin öz satış nümayəndələrinin yerinə satış əməliyyatlarının aparmasını istəməsək də, buna baxmayaraq onlar digərlərinə kömək etmək ümün satışı bilməlidirlər.
Üçüncü olaraq, menecerlərin təlim alma haqda bacarıqlarını araşdırdıq.
Və nəhayət biz liderliyin xüsusi satış aspektlərini nəzərdən keçirtdik- müştəri ilə işin planlaşdırması, ticari təkliflərin idarəetməsi və yeniliklərin dərəcəsinin müəyyənləşdirilməsi.
Qeyd edək ki, birinci təbəqəli satış menecerlərinin mükəmməl rəhbər olmaları şərt deyil. Mükəmməl satış meneceri olmaq üçün siz yalnız yaxşı satıcı deyil, həmçinin idarəçilik bacarıqlarına sahib olmalısınız.
Satış sistemi nə olursa olsun, bu sahədə çalışan satış menecerlərinin xüsusiyyətlərini iki əsas hissəyə ayırmaq mümkündür.
Bunlardan biri satış menecerlərinin şəxsi xüsusiyyətləridir.
İkinci isə satış menecerinin sistemdən qaynaqlanan xüsusiyyətləridir.
Yuxarıda qeyd etdiyimiz kimi, satış menecerinin yüksək məsuliyyət duyğusu olmalıdır. Onların məsuliyyətləri aşağıdakılardan ibarətdir:
- Şirkətə qarşı məsuliyyət
- Üst rəhbərliyə qarşı məsuliyyət
- Iş yoldaşlarına qarşı məsuliyyət
- Müştərilərə qarşı məsuliyyət
Əldə olunan məlumat və bilgiləri hesabat şıklinə salaraq, həmin hesabatı öz performansını artırmaq üçün istifadə etmə bacarığına malik olmalıdır.
Satış menecerləri insanlarla əlaqədar peşə olduğu üçün həm işdəki insanlarla, həm də müştərilərlə çox səviyyəli və hörmətəlayiq əlaqələr qurmalıdır.
İş əxlaqı satış menecerlərinin əsas xüsusiyyətlərindən biridir. İş əxlaqı, iş vaxtına riayət etmək
Özünə inam satış peşəsinin çox əhəmiyyətli bir hissəsidir. Özünə inanmayan başqalarını da inandıra bilməz və ya başqalarında inam yarada bilməz. Öz şəxsiyyətiniz, şirkətiniz, xidmət səviyyəniz, sisteminiz, brendləriniz bu inam hörgüsünün bir parçasıdır.
Bu hörgünü sağlam qurmağınız üçün hər bir parça sağlam və etibarlı olmalıdır.